Rotkäppchen-Mumm centralizza la gestione delle vendite e delle attività nei punti vendita in un'unica piattaforma
Una piattaforma centralizzata integra dati su clienti e prodotti, campagne promozionali, gestione della forza vendita sul territorio e informazioni aggiornate dai negozi, consentendo di pianificare le attività commerciali con maggiore precisione, coordinarne l'esecuzione e valutarne più rapidamente i risultati.
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Dai processi di vendita frammentati a una gestione integrata, dalla sede centrale agli scaffali
Lo scenario
La competitività sul mercato si gioca anche sugli scaffali
Con brand come Rotkäppchen, Mumm, Doppio Passo e Ruggeri, Rotkäppchen-Mumm è tra le aziende tedesche con il fatturato più elevato nel settore degli spumanti, dei vini e dei liquori. Dalle bottiglie di piccolo formato sugli scaffali dei supermercati ai prodotti premium delle enoteche, l'azienda gestisce un portafoglio ampio e diversificato, con divisioni che operano secondo ritmi differenti e devono rispondere alle elevate esigenze del settore retail. L'efficacia della pianificazione commerciale si misura direttamente nel punto vendita: il prodotto giusto è disponibile nel posto giusto? I prodotti in promozione sono stati allestiti correttamente e sono ben visibili? I prezzi sono quelli previsti? Per verificare questi aspetti in modo affidabile e intervenire rapidamente in caso di scostamenti, Rotkäppchen-Mumm ha bisogno di una visione completa delle attività commerciali, dalla sede centrale fino al singolo scaffale.
La sfida
Sistemi diversi, senza una visione condivisa
Nel corso degli anni, i processi commerciali e i sistemi di Rotkäppchen-Mumm si sono evoluti in base alle esigenze delle singole divisioni aziendali. Questo ha fatto emergere nuove opportunità per rafforzare la gestione delle attività commerciali e la pianificazione delle visite ai punti vendita, attraverso un utilizzo più strutturato dei dati e dei KPI. Con la crescente importanza dell'integrazione dei dati, è diventato necessario compiere un ulteriore passo avanti: collegare in modo più efficace le informazioni su clienti e prodotti e integrare sistematicamente le campagne promozionali e i dati provenienti dai punti vendita nei processi commerciali. Per coordinare le attività tra le diverse funzioni aziendali è infatti fondamentale disporre di una base dati condivisa.
La soluzione
Un'unica piattaforma per pianificare, gestire le visite e analizzare i risultati
4brands Reply ha sviluppato insieme a Rotkäppchen-Mumm una piattaforma centralizzata per la gestione delle attività commerciali a livello aziendale. Per la prima volta, l'azienda leader in Germania nel settore degli spumanti e dei vini può gestire le attività retail di quattro divisioni e oltre 20 brand di proprietà attraverso un unico sistema. La piattaforma riunisce in un'architettura integrata la gestione dei clienti, il coordinamento della forza vendita sul territorio, le informazioni rilevate sugli scaffali e le analisi provenienti da tutte le divisioni. Tutti i dati rilevanti confluiscono in un modello condiviso, che garantisce informazioni coerenti e confrontabili.
Grazie all'integrazione con SAP ERP, i dati aziendali vengono acquisiti e organizzati attraverso Microsoft Power BI in dashboard chiare e intuitive. Si crea così una base informativa uniforme, che permette di confrontare i risultati tra brand e divisioni aziendali.
La forza vendita sul territorio può quindi contare su una visione aggiornata e coerente degli assortimenti e delle attività commerciali, dalla sede centrale fino a ogni singolo punto vendita.
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Pianificazione intelligente delle visite: dalle promozioni ai percorsi ottimizzati
Le campagne e le attività promozionali vengono definite centralmente e trasferite automaticamente nella pianificazione delle visite. Uno strumento di pianificazione dei percorsi consente di organizzare le visite ai punti vendita sulla base dei KPI, attribuendo a ciascuna una priorità in funzione del potenziale di vendita, delle promozioni in corso e delle informazioni aggiornate rilevate sugli scaffali. In questo modo, la forza vendita può concentrarsi fin dall'inizio sui punti vendita e sulle attività con il maggiore potenziale. I team, che in precedenza pianificavano le visite principalmente sulla base dell'esperienza e delle abitudini consolidate, possono ora contare su dati affidabili, risparmiando tempo da dedicare alle attività più importanti nei punti vendita.
Attività sul punto vendita: dall'analisi degli scaffali all'azione
Nel negozio, il team utilizza un'applicazione mobile che funziona anche offline. Le scorecard Perfect Store permettono di individuare rapidamente gli aspetti che richiedono un intervento, dal posizionamento dei prodotti all'indicazione dei prezzi, fino alla corretta esecuzione delle promozioni. Le immagini degli scaffali vengono analizzate quasi in tempo reale e le informazioni raccolte confluiscono direttamente nella pianificazione del riassortimento. Le attività che prima richiedevano una documentazione manuale diventano così parte di un processo continuo di monitoraggio e intervento: individuare le criticità, valutarle e agire. Un sistema di analisi integrato mette inoltre a disposizione strumenti avanzati e dashboard personalizzate in base alle esigenze dei diversi utenti, dai responsabili regionali fino al management aziendale.
Il risultato
Risultati concreti direttamente nei punti vendita
Dalla primavera del 2026, la piattaforma è stata implementata in tutte le aree previste ed è pienamente operativa. La forza vendita la utilizza per gestire le proprie attività in oltre 10.000 punti vendita. Grazie alla pianificazione delle visite secondo criteri di priorità e all'utilizzo di segnalazioni automatiche, la disponibilità dei prodotti sugli scaffali è migliorata sensibilmente. Allo stesso tempo, il tempo dedicato alla documentazione si è ridotto in modo significativo, lasciando maggiore spazio alle attività commerciali sul territorio e alla relazione con i clienti. Rotkäppchen-Mumm dispone oggi di una visione integrata delle campagne promozionali, delle performance delle diverse aree commerciali e della qualità degli assortimenti, fino al livello del singolo punto vendita. Questo consente di pianificare le attività e formulare previsioni di vendita con maggiore precisione.
Si riduce inoltre il costo per ogni attività commerciale efficace, perché le visite vengono concentrate nei punti vendita con il maggiore potenziale. Anche i partner commerciali ne traggono beneficio, grazie a una migliore esecuzione delle promozioni, a una maggiore disponibilità dei prodotti e a una gestione degli scaffali più aderente alla domanda.
La piattaforma costituisce inoltre la base per futuri scenari di utilizzo dell'AI. Anziché limitarsi all'analisi dei dati storici di vendita, raccomandazioni supportate dall'AI potranno contribuire a definire le priorità delle visite, ottimizzare gli assortimenti e il posizionamento dei prodotti e pianificare le campagne promozionali. Il sistema potrà considerare diversi fattori, tra cui i dati di vendita, il potenziale di mercato, le promozioni in corso e l'andamento dei singoli punti vendita.
Un modello di gestione commerciale che apprende da ogni interazione con il punto vendita.
Rotkäppchen-Mumm è leader in Germania nel settore degli spumanti e dei vini e figura tra i primi tre operatori nel mercato tedesco dei liquori. Fondata nel 1856, l'azienda si distingue per un portafoglio di brand apprezzati e in continua crescita, accompagnato da una costante attenzione all'innovazione. Leader nel mercato tedesco degli spumanti, dei vini di marca e dei liquori, Rotkäppchen-Mumm affianca a un'ampia gamma di prodotti di propria produzione un assortimento di oltre 200 prodotti premium internazionali distribuiti dall'azienda. Tra i principali protagonisti del settore, il Gruppo punta su elevati standard qualitativi, una profonda conoscenza del mercato e un'offerta sviluppata in funzione delle esigenze dei consumatori. Tra i suoi brand di maggior successo figurano Rotkäppchen, Mumm, Geldermann, Ruggeri Prosecco DOCG, Doppio Passo ed Echter Nordhäuser. Nel 2024, l'azienda ha registrato un fatturato complessivo di 1,3 miliardi di euro nelle sue nove sedi.
4brands Reply è la company del Gruppo Reply specializzata nel settore dei beni di consumo, che combina competenze di analytics, consulenza e system integration attraverso un approccio integrato. Grazie a una consolidata esperienza sulle tecnologie SAP e all'utilizzo di soluzioni innovative basate sui dati, 4brands Reply supporta le aziende nella realizzazione di processi integrati e flessibili, in grado di adattarsi alle esigenze future. L'offerta comprende moderne soluzioni per la gestione dei dati e della Customer Experience, oltre a strumenti di pianificazione integrata che coprono diversi ambiti: dalla pianificazione aziendale e della domanda fino alla gestione dei clienti e delle attività promozionali. Attraverso competenze avanzate nell'AI, 4brands Reply aiuta le aziende a ottimizzare i processi, con l'obiettivo di rafforzare i brand e offrire ai clienti un'esperienza di qualità.