Ottimizzazione delle vendite nelle banche cooperative di piccole e medie dimensioni
Grazie al supporto di Fincon Reply, la banca tedesca Volksbank Rheinböllen beneficia ora di un nuovo approccio alle vendite.
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#Sales structures
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LA SFIDA
Aumentare la competitività attraverso l'efficienza ed il successo economico in termini di vendite con strutture orientate al futuro e perfettamente integrabili.
scenario
Promuovere una crescita sostenibile
La Volksbank Rheinböllen eG è una banca cooperativa regionale tedesca con un patrimonio totale di circa 220 milioni di euro. Per garantire la propria competitività, ha incaricato Fincon Reply di sviluppare nuove strutture di vendita per il business dei clienti privati come base per una crescita sostenibile.
Il progetto doveva basarsi sulle soluzioni esistenti del Gruppo Finanziario Cooperativo ("Genossenschaftliche Finanzgruppe", GFG) ed essere implementato direttamente nel core banking system agree21, con il quale la banca gestisce già tutte le proprie attività ed è ampiamente utilizzato nel settore. In questo modo, sarà possibile garantire la compatibilità della soluzione con le future soluzioni adottate nel settore.
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La soluzione
Un concetto di vendita olistico
Fincon Reply ha innanzitutto analizzato le strutture di vendita esistenti, identificando punti di forza e di debolezza. Su questa base, gli esperti hanno sviluppato una segmentazione della clientela multidimensionale, standardizzata ma personalizzata, che funge da base per il nuovo concept di vendita. Grazie all'ampio know-how nel campo dei sistemi informatici per le banche, gli esperti di Fincon Reply sono stati in grado di implementare il nuovo modello di vendita direttamente nel core banking system agree21. Il nuovo modello di vendita comprende:
Sviluppo del mercato
Per i nuovi gruppi target principali nell'ambito delle vendite ai clienti privati, gli esperti hanno lavorato con Volksbank Rheinböllen per definire obiettivi, processi, mercati dei prodotti ed un insieme di regole di assegnazione e trasferimento allineati. Ciò ha garantito un nuovo concept di elaborazione del mercato per il quale gli esperti hanno creato direttamente i prerequisiti in agree21.
Gestione efficiente delle vendite
In collaborazione con Volksbank Rheinböllen, Fincon Reply definisce nuovi obiettivi quantitativi e qualitativi e li utilizza come base per linee guida concrete relative alla gestione delle vendite nel core banking system. In particolare, l'uso uniforme del sistema CRM e dei file di vendita svolgerà un ruolo centrale nel riallineamento dei processi di gestione in futuro.
Processo di consulenza con standard consolidati
Per creare un'esperienza di consulenza uniforme che offra al cliente un valore aggiunto, gli esperti definiscono una procedura standardizzata in agree21 allineata ai gruppi target. Questo include, tra l'altro, un focus sostanziale sui servizi di consulenza cooperativa.
Il risultato
Un modello per altre banche cooperative di piccole e medie dimensioni
Nell'arco di sette mesi, Volksbank Rheinböllen è riuscita a impostare il percorso di riallineamento delle vendite nel ramo della clientela privata all'interno dell'organizzazione e nel core banking system agree21. La formazione sul campo e l'approccio "train-the-trainer" hanno permesso di testare i nuovi metodi di lavoro nel personale e di consolidarli a lungo termine. Con il successo dell'implementazione, gli esperti di Fincon Reply hanno creato un modello per altre banche che si concentra sugli standard esistenti del gruppo finanziario cooperativo. Grazie a ciò, in futuro saranno in grado di implementare nuovi modelli di vendita in modo ancora più efficiente.
Fincon Reply non solo è stata in grado di supportarci in diverse situazioni con la propria competenza professionale e tecnica, ma ha anche saputo tenere conto delle peculiarità di una banca cooperativa in ogni ambito.
Uwe Gesser
Head of Controlling and Project Manager
Volksbank Rheinböllen eG
Tradizionalmente impegnata nei confronti delle persone e delle PMI della regione, Volksbank Rheinböllen eG può vantare oltre 150 anni di tradizione. Attualmente, 45 dipendenti in 2 filiali forniscono liquidità e servizi finanziari a circa 7.000 clienti, privati e aziendali. In qualità di istituto cooperativo, la banca conta circa 2.000 membri. Ciò significa che un cliente su tre è anche azionista della banca.
Fincon Reply è una società di consulenza aziendale e informatica specializzata nel settore dei servizi finanziari. Fincon Reply assiste in modo proattivo le banche, lo Sparkassen Financial Group, il German Cooperative Financial Group e le compagnie di assicurazione, nonché i loro fornitori, nella loro trasformazione digitale. L'azienda fornisce assistenza in loco con team specializzati di consulenti e sviluppatori e fornisce soluzioni complete.