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Sales Excellence

FOCUS ON: Retail & Consumer, Customer Engagement,

Viele Unternehmen behandeln den Verkauf als eine Kunst, aber sie entdecken zunehmend, dass sie den Verkaufsprozess eher als Wissenschaft betreiben sollten. Sales Force Effectiveness und Trade Management setzen genau hier an.

Sales Force Effectiveness

Sales Force Effectiveness ist ein systemunterstützter Prozess, bei dem es darum geht, auf die richtigen Märkte, die richtigen Produkte und die richtigen Platzierungen abzuzielen. Die Methode gibt Ihrem Vertrieb die erforderlichen Werkzeuge, den Markt dort zu segmentieren und für den Außendienst festzulegen, wo das größte Potential gehoben werden kann.

Dabei gilt es, eine zentrale Kontrolle zu ermöglichen und gleichzeitig zur lokalen Umsetzung zu befähigen. Zum einen müssen einfache, global standardisierte Messgrößen genutzt werden, um Verkaufsleistung und Wachstum in den avisierten Regionen und Märkten zu messen. Zum anderen muss Landesverantwortlichen die Entscheidungsfreiheit gegeben werden, wichtige Stellschrauben wie Sortiment und Platzierung zu definieren.

Sales Force Effectiveness bricht den Prozess auf relevante Maßnahmen herunter

Unternehmen erkennen mehr und mehr, ihren Außendienst nicht über beliebige Wachstumsraten als Zielvorgabe anzutreiben, sondern ihn an der Umsetzung relevanter Maßnahmen, die bessere Verkäufe versprechen (wie z.B. Co-Platzierungen), zu messen. Sales Force Effectiveness berücksichtigt, dass nicht jeder Kunde oder jedes Outlet den gleichen vertrieblichen Wert hat. Der Prozess bricht die Marken- und Vertriebskanalstrategie herunter auf wenige, relevante Maßnahmen, die der Außendienst im Markt umsetzen kann. Unternehmen messen die Umsetzung im Markt anhand objektiver KPIs, um Subjektivität weitestgehend zu vermeiden.

„Betreten Sie einen Markt, der perfekt ist!” - Danach streben viele Unternehmen und erkennen, dass dies nur Ergebnis eines fortlaufenden Vorgehens und keine Sache eines Einmalprojektes sein kann.

Genau hierbei unterstützen wir Sie durch dezidiertes Prozess-Know-how und langjährige Erfahrung in der erforderlichen Systemintegration.

Was führt Sie zum Erfolg?

1. Überprüfen Sie Ihre Vertriebskanal-Strategie, indem Sie die Märkte identifizieren, die das größte profitable Wachstum versprechen nach Absatz, Umsatz, Marktanteil und Erlös, ebenso wie nach strategischer Bedeutung für das Markenportfolio.

2. Überführen Sie Ihre Vertriebs-Strategie in einen Maßnahmenplan, der detailliert aufzeigt, wie Sie an der Kasse des avisierten Marktes reüssieren. Der Plan zeigt die wichtigsten Rollen, Schritte und KPIs auf und ist mit einem entsprechenden Budget und einem festgelegten Vorgehen zur Messung der KPIs ausgestattet

3. Statten Sie Ihre Außendienst-Mannschaft mit den notwendigen mobilen Devices und CRM-Systemen aus, die beispielsweise:

  • automatische Checklisten individuell je Markt, Saison, Promotion und Produkt ermöglichen.
  • Instruktionen für unterschiedliche Vertriebsschienen und Regionen geben, inklusive Standardanforderungen für die Märkte wie Kernsortimente und Platzierungsrichtlinien.
  • Feedback des Außendienstmitarbeiters zurück an die Zentrale ermöglichen mit spezifischen Informationen zum betreffenden Markt.
  • Bilderkennungsfunktionen beinhalten, die Platzierungen schneller aufnehmen und auf Basis dessen automatisierte Optimierungsvorschläge ermöglichen.
  • Hinweise geben, was zu bestellen ist und vorgehalten werden muss.
  • aufrufen, welche Wettbewerber Preise u.a., aufzunehmen ist.
  • angeben, welcher nächster Markt zu besuchen ist.
  • Oberflächen bieten, die intuitiv zu bedienen sind und eine schnelle und hohe Akzeptanz in der Außendienstmannschaft erzeugen.

4. Legen Sie Vertriebs-Standards fest, indem Sie die Märkte benennen, die häufigere Besuche aufgrund ihres Potenzials erfordern, z. B. ein umsatzstarker Markt mit noch unterdurchschnittlichem Anteil der eigenen Marke. Ausgestattet mit Mobile Device und CRM-Software ist der Außendienstmitarbeiter leichter in der Lage, den Markt über mehrere Besuche hinweg kontinuierlich weiterzuentwickeln.

5. Monitoren Sie die Leistung Ihres Außendienstes im Abgleich mit den festgelegten Vertriebs-Standards und KPIs.

6. Richten Sie das Bonus-System des Außendienstes systematisch auf die erbrachten KPIs aus, und motivieren Sie Ihre Mitarbeiter durch unterjährige Kompensations-Reviews.

Wenn dieses Vorgehen für Sie nachvollziehbar erscheint, dann zögern Sie bitte nicht. Kontaktieren Sie uns und erfahren Sie, wie wir Sie mit Hilfe unseres Branchen-Know-hows, fachlicher Expertise, strukturierten Herangehensweise und zuverlässiger Umsetzung unterstützen können. Eine Vielzahl von renommierten Unternehmen der Konsumgüterindustrie vertraut uns seit vielen Jahren.

Trade Management

In der Tat, es sind herausfordernde Zeiten. Laut einer Studie von Ernst & Young investieren Konsumgüterhersteller mittlerweile zwischen 20 und 35 Prozent ihres Umsatzes in Konditionen für den Handel, den sogenannten Trade Terms. Die Tendenz ist steigend. Gleiches gilt für den Anteil der Aktionen, die die Hersteller jährlich durchführen, um ihren Umsatz nachhaltig zu steigern.

Trade Terms und Promotions sind für die Hersteller ein zentraler Ansatzpunkt, um ihre meist preisgetriebenen Wachstumspläne in die Tat umsetzen zu können. Es gilt daher, diese im Sinne der Marken- und Wachstumsziele zu optimieren. Analysten wie Ernest & Young sehen bei den Konsumgüterherstellern ein Umsatzwachstumspotenzial von 0,5 bis 1 Prozent allein, wenn es ihnen gelingt, Preise, Discounts und Werbekostenzuschüsse zu optimieren, was eine Steigerung des Vorsteuergewinns in Höhe von 0,2 bis 0,8 Prozent ausmacht.

Es ist daher ein lohnenswertes Ziel für Konsumgüterhersteller und das trotz oder gerade aufgrund der Besitzstandswahrung des Handels, dass sie Transparenz schaffen, um die zentralen Fragen zu beantworten:

  • Welche genauen Kosten habe ich und was bekomme ich dafür?
  • Wo lohnt sich eine Investition und wo nicht?
  • Welche Promotions lohnen sich und welche nicht?
  • Wie hoch ist der Einfluss einer speziellen Taktik auf den Abverkauf?
  • Welcher Mix an Taktiken erzielt die beste Wirkung beim Endverbraucher?
  • Wie reagiert der Verbraucher auf Preisanpassungen?

Nach der aktuellen Studie des Promotion Optimisation Institutes sehen rund 50% der befragten Unternehmen Nachholbedarf im Management ihrer Trade Promotions. Neben Defiziten in der Zusammenarbeit mit dem Handel beklagen die Hersteller zu mehr als 80%, dass der Prozess von der Erstellung eines Promotionplans, seiner Umsetzung und Durchführung bis zur Post Event Analyse zu viel Zeit in Anspruch nimmt.

Genau hier setzen die modernen Lösungen führender Softwarehersteller für das Trade Management an. In einem Top-Down und Bottom-Up-Prozess entsteht die Jahresplanung für die einzelnen Kunden. Der KAM konzentriert sich bei der Erstellung seines Plans auf die Eingabe der Stellfaktoren wie Kunden- und Kategoriewachstum, Listung und Aktionen, die die Entwicklung des Kunden beeinflussen. Das System führt die Eingaben in einer Sicht zu einem Gesamtplan mit der Darstellung von Absatz, Umsatz, Rabatten und Konditionen getrennt nach Baseline- und Uplift zusammen. Es zeigt die Veränderungen gegenüber dem Vorjahr und eröffnet die Möglichkeit, verschiedene Szenarien zu simulieren und miteinander zu vergleichen. In den neueren Projekten wünschen sich unsere Kunden neben der unternehmenseigenen Sicht auf den Plan auch eine Darstellung, die sie in der Verhandlung mit dem Kunden verwenden können.

Basis für die Planung ist ein tiefes Verständnis über die Wirkung vergangener Promotionen und der eingesetzten Taktiken. Dieses kann nur dadurch gewonnen werden, dass die Abverkaufsdaten des Handels – zu gewinnen aus Marktforschung, Scannerdaten, Onlineshops, Loyalty-Programmen wie Payback etc. – mit den eigenen Hineinverkaufsdaten (Lieferungen und Fakturen) integriert und betrachtet werden.

Lösungen für das Demand Signal Management unterstützen dabei, die komplexe Aufgabe der Datenintegration aus externen Quellen und deren Bereitstellung für die Anwender in den Fachbereichen zu bewältigen. Mit statistischen Verfahren erfolgen die quantitative Analyse der Daten und die Berechnung von Prognosen auf die zu erzielenden Abverkäufe.

Auf Basis dessen dürfen Sie zuversichtlich in die Zukunft blicken. Lassen Sie sich ganzheitlich von uns beraten und die für Sie passenden Lösungen sondieren, vorstellen und implementieren. Wir können dabei auf ein langjähriges Branchen-, Prozess und IT-Systemintegrations-Knowhow zurückgreifen. Wir beherrschen große, umfangreiche aber auch kompakte und leichte Lösungen. Mit unserem eigens entwickelten PSA4Sales Tool (PSA=Planning, Simulating, Analyzing) ermöglichen wir Ihnen einen einfachen Um- oder Einstieg.

Zögern Sie nicht und Sie uns sehr gerne gleich heute.

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