)
Digital Transformation of the Loan Concession Process with Salesforce
Scenario
La missione del cliente, del gruppo CDP (Cassa Depositi e Prestiti), è supportare le aziende in ogni fase del processo di internazionalizzazione, attraverso strumenti finanziari diversificati: finanziamenti agevolati, credito all'esportazione e partecipazioni al capitale di rischio.
Nel biennio 2022–2023, ha avviato un progetto di trasformazione digitale con l'obiettivo di ripensare radicalmente il proprio processo di erogazione dei finanziamenti. L'ambizione era quella di transitare da un modello tradizionale a un ecosistema digitale integrato, capace di garantire efficienza operativa lungo l'intera catena del valore, offrire una visione unificata delle richieste e dei clienti e accelerare i tempi di risposta alle imprese italiane che necessitano di supporto per l'internazionalizzazione.
Problema
La gestione del lending del cliente presentava criticità rilevanti che riducevano efficacia e rapidità del servizio alle imprese.
Le principali sfide riguardavano: complessità e forte personalizzazione del processo (con necessità di integrazione con linee di business esistenti) e ruoli/responsabilità non sempre chiaramente definiti tra i diversi attori.
Inoltre servivano monitoraggio puntuale dei KPI (tempi tra fasi), rimozione dei colli di bottiglia, digitalizzazione della documentazione e gestione completa della timeline di processo, ripensando il flusso in ottica BPM/BPMN e non come semplice digitalizzazione dell’as-is.
Soluzione
L'approccio strategico adottato ha previsto l'implementazione di un ecosistema Salesforce completo, selezionando le componenti più adatte a rispondere alle esigenze specifiche del cliente:
Esecuzione
Il progetto è stato implementato su piattaforma Salesforce, configurando Sales Cloud per la gestione di utenti, ruoli e profili con regole di visibilità granulari e una governance chiara lungo tutte le fasi del processo.
La soluzione è stata personalizzata secondo gli standard UI e branding aziendali, ed è stata condotta la migrazione dati dal CRM preesistente con attività di bonifica e validazione. Le funzionalità di Financial Services Cloud sono state adottate per strutturare checklist documentali e action plan, supportando controlli utente e produzione documentale conforme alle policy interne. È stata inoltre configurata Marketing Cloud per la gestione delle campagne, mentre un set di dashboard gestionali ha fornito una vista complessiva su richieste in lavorazione, avanzamento e tempi di ciascuna fase.
Risultati
La soluzione ha semplificato e velocizzato il processo di lending, rendendolo lineare, tracciabile e misurabile end-to-end. Il monitoraggio dei tempi tra fasi e dei principali KPI ha permesso di individuare rapidamente colli di bottiglia e abilitare interventi proattivi, migliorando la capacità decisionale data-driven.
La gestione documentale digitale, basata su checklist e action plan, ha aumentato completezza, conformità e controllo riducendo l’operatività manuale. Infine, l’unificazione delle informazioni in un CRM integrato e l’uso di campagne mirate hanno migliorato coordinamento interno e qualità del servizio verso le imprese.