La trasformazione del mondo Manufacturing con Salesforce 

Scenario

Una multinazionale italiana fondata nel 1973 e specializzata nell'automazione industriale per i settori automobilistico e aerospaziale, vanta una consolidata competenza nella robotica e nello smart manufacturing. All'interno del proprio ecosistema tecnologico, l'azienda utilizza Salesforce per i processi di business e SAP per la gestione della produzione. Supportato da Arlanis Reply fin dal 2012 nel potenziamento dei processi interni, il Cliente ha avviato un progetto CPQ (Configure, Price, Quote) strategico. L'obiettivo dell'iniziativa è accelerare la creazione delle offerte e integrare gli strumenti di preventivazione con il CRM, sostituendo l'attuale configuratore con una soluzione integrata in grado di snellire le operazioni e incrementare l'efficienza globale.

Sfide

La modernizzazione del processo di preventivazione e configurazione doveva superare importanti criticità operative e informative: 

  • Frammentazione dei dati: Presenza di informazioni commerciali e tecniche frammentate, accessibili soltanto a un numero ristretto di stakeholder. 

  • Complessità di prodotto: Gestione di configurazioni di prodotto altamente complesse e governate da regole di compatibilità dinamiche. 

  • Incertezza dei requisiti: Difficoltà legate a requisiti di business non ancora definiti all'avvio del progetto. 

  • Vincoli tecnologici: Limitazioni degli strumenti in uso che costringevano gli utenti a ricorrere a continui workaround operativi. 

Soluzione

La delivery del progetto è stata condotta attraverso la metodologia Reply Classic. Questo approccio strutturato e sequenziale ha consentito di gestire efficacemente la definizione in corsa dei requisiti di business e di mappare le complesse regole di compatibilità dinamica dei prodotti industriali. Il rigore metodologico ha permesso di orchestrare l'integrazione tra le componenti Salesforce (Sales, Experience e CPQ) e il sistema ERP SAP, assicurando una transizione fluida dal vecchio configuratore isolato a una piattaforma integrata, garantendo l'accuratezza dei dati trasmessi alla produzione e il rispetto delle tappe di rilascio nei numerosi paesi coinvolti.

La soluzione sfrutta le funzionalità avanzate del modulo Salesforce CPQ per centralizzare e automatizzare il ciclo di quotazione, integrando Salesforce Sales Cloud e Salesforce Experience Cloud e garantendo:

  • Autonomia della forza vendita: strumenti dedicati che permettono ai commerciali di generare quotazioni in totale autonomia, mantenendo nel CRM lo storico completo delle configurazioni, delle approvazioni manageriali e dei documenti scambiati con i clienti (come offerte e ordini). 

  • Integrazione nativa con la produzione: Trasmissione fluida e automatizzata dei dati di configurazione verso il sistema gestionale SAP per l'avvio della produzione, eliminando definitivamente i processi offline basati su scambi di e-mail o documenti incompleti 

Risultati

L'introduzione di Salesforce CPQ ha ottimizzato l'intero ciclo di vendita e configurazione del Cliente su scala globale, con impatto in mercati chiave tra cui Italia, Germania, Francia, Regno Unito, Stati Uniti, Brasile, Messico, India e Cina: 

  • Accelerazione del Time-to-Quote: Drastica riduzione dei tempi necessari per la creazione e l'invio delle offerte commerciali ai clienti. 

  • Democratizzazione dell'informazione: Eliminazione dei silos informativi grazie a un accesso centralizzato e condiviso alle informazioni sulle configurazioni di prodotto. 

  • Zero Workaround e Processi Offline: Scomparsa delle attività manuali via e-mail e dei documenti parziali, sostituiti da un flusso di dati digitale, certificato e integrato direttamente con SAP. 

  • Governance e Tracciabilità: Totale visibilità sulle versioni delle offerte, sulle relative approvazioni dei manager e sulla documentazione ufficiale di vendita.