Global Packaging Distributor: Ottimizzazione dei Processi di Vendita

Leader a livello globale nel settore del packaging ibrido il nostro cliente ha deciso di incrementare la sua forza vendita attraverso l'implementazione e integrazione delle due piattaforme Salesforce e MuleSoft, interfacciandosi con sistemi ERP eterogenei al fine di centralizzare la gestione del cliente, aumentare il ROI e attuare strategie di upsell e cross-sell, disegnando un funnel uniforme dei processi di vendita a livello internazionale.

Arlanis Reply ha supportato un'azienda leader nel settore del packaging a livello globale, nel suo processo di Digital Transformation.
L'azienda ha deciso di accelerare il proprio business attraverso l'adozione di Salesforce e MuleSoft ESB gestione del ciclo di vita delle API, progettando ed implementando le interconnessioni tra tutti i legacy systems presenti nelle varie filiali d'Europa.
La sfida più grande è stata quella di unificare e rendere omogenee, attraverso un'unica piattaforma, le informazioni sul cliente e sui prodotti, disaggregate nei vari sistemi e senza un catalogo prodotti unico a livello di corporate. A questa sfida, si aggiungeva la necessità di ridurre le operazioni manuali, con l'obiettivo di migliorare l'operatività e incrementare il ROI.


Soluzione

Attraverso l'implementazione della piattaforma Salesforce Sales Cloud, Salesforce Experience Cloud e Marketing Cloud Account Engagement integrate con MuleSoft, Arlanis Reply ha supportato il cliente nel disegno e realizzazione di una soluzione scalabile ed affidabile che collega un panorama di applicazioni e servizi fortemente eterogenei che comprende diverse tecnologie ERP. La soluzione ha semplificato la lead conversion e la gestione delle opportunità di vendita nel sistema di management degli ordini esistenti, attraverso un modello che rimuove la complessità dei sistemi legacy, consentendo alla forza vendita di ridurre il proprio sforzo nell'accesso alle diverse applicazioni e di ridurre la ridondanza dei dati garantendo un'allineamento degli stessi.

SALESFORCE Sales Cloud

Salesforce consolida e aggrega le informazioni provenienti dagli altri sistemi ERP, al fine di fornire una piattaforma centralizzata, master del dato, in grado di supportare il team sales in tutto il processo di vendita e nella gestione della relazione con il cliente. Attraverso i dati aggregati, veicolati attraverso dashboard, grafici e report, gli agenti sales possono concentrarsi nella gestione delle hot lead ed essere facilitati nella loro conversione e nell'incremento delle revenue.
La visione centralizzata e l'utilizzo di un unica piattaforma perfettamente integrata con gli altri sistemi aziendali ha permesso l'aumento della produttività mediante strategie di upselling e cross-selling e la gestione tempestiva di ordini e prodotti.
L'implementazione di Salesforce Sales Cloud ha permesso agli utenti di:

  • gestire leads da diversi canali quali web, email e mobile app, grazie alle integrazioni native di Salesforce
  • avere una visione sempre aggiornata delle Opportunity di vendita lungo tutto il sales path
  • gestire preventivi con allegati da inviare ai clienti
  • gestire ordini integrati ai vari ERPs e avere un elenco di prodotti unificato per tutta l'area EMEA con differenziazione dei prezzi per cliente
  • case management, per la gestione dei problemi che i clienti possono avere con gli ordini

Salesforce introduce e/o evolve la soluzione basata sul cloud per migliorare il rapporto con i clienti e la rinascita del business, consentendo anche una maggior facilità di comunicazione.

MULESOFT ANYPOINT PLATFORM

Il secondo componente del progetto è stato MuleSoft Anypoint Platform che ha costituito il fulcro delle integrazioni grazie alla scabilità delle sue componenti.
Il progetto di integrazione comprendeva sia flussi basati su API sia ETL, in cui MuleSoft esegue data orchestration e data transformation, gestendo un'architettura eterogenea in modo omogeneo e coerente al fine di ridurre la complessità, lo sforzo di sviluppo, migliorando il time-to-market delle iniziative e accelerando la realizzazione delle nuove esigenze di business del cliente.
MuleSoft ha permesso di accelerare la consegna delle applicazioni costruendo API con velocità e qualità; trasformare automaticamente i dati e garantire una sicurezza automatizzata e coerente per le API e i dati; indipendentemente dalla sua origine o dal suo ambiente, in modo olistico e in tempo reale.

EXPERIENCE CLOUD

Implementazione di Salesforce Experience Cloud per la gestione diretta da parte del cliente finale dei propri dati. Attraverso l'accesso alla community, il cliente può consultare le informazioni relative ai propri indirizzi, contatti, prodotti del proprio catalogo.
Oltre alla possibilità di consultare i propri dati storici, il cliente può aprire segnalazioni per la modifica dei propri dati per richiedere un nuovo prodotto, un disegno tecnico e una campionatura.
Tramite questa piattaforma, il cliente, consultando lo storico dei propri acquisti, può richiedere un nuovo ordine.

ACCOUNT ENGAGEMENT

Salesforce Account Engagement è la piattaforma di Marketing Automation che permette al team Marketing e Sales di creare e gestire campagne personalizzate di lead generation e lead nurturing, finalizzate a massimizzare la produttività delle vendite nel mercato B2B.

Attraverso l'integrazione nativa con Salesforce e quindi il completo allineamento dati tra i due sistemi, >b>Salesforce Account Engagement ha permesso agli utenti di:

  • Generare e qualificare lead di alta qualità
  • Velocizzare la pipeline di vendita
  • Creare campagne e contenuti personalizzati, tracciando l'andamento delle campagne
  • Gestire i consensi marketing e GDPR in maniera automatizzata e centralizzata

Salesforce Account Engagement ha permesso quindi una notevole automatizzazione del processo di lead generation e lead nurturing, il tutto finalizzato ad un miglioramento del processo di value proposition verso clienti e lead qualificati.

Benefici

Abilitazione di una strategia di integrazione globale, attraverso una soluzione scalabile ed efficiente, che ha permesso l'allineamento dei processi di vendita in tutte le country in cui l'azienda opera
Ottimizzazione e riduzione delle attività manuali, grazie all'accentramento delle informazioni e delle operazioni in un'unica piattaforma che permette di gestire le vendite e il supporto post-vendita ai clienti, facilitando la reperibilità delle informazioni attraverso KPI e dashboard
Aumento del ROI, grazie al focus sulla gestione delle opportunità sia in termini di lead che di ordini e avendo a disposizione un unica fonte master dei dati anagrafici del cliente, così come un catalogo di prodotti unico
Miglior flessibilità e scalabilità, attraverso un modello che disaccoppia la complessità dei sistemi preesistenti, consentendo alla forza vendita di ridurre il proprio impegno nell'accesso a diverse applicazioni e di ridurre la ridondanza dei dati e la politica di allineamento degli stessi

contesto cliente

L'azienda leader nel settore del packaging con una forte presenza in Europa ha deciso di aumentare l'efficacia delle vendite allineando i processi della forza vendita a livello mondiale attraverso l'adozione di Salesforce e MuleSoft. Queste due piattaforme hanno permesso all'azienda di gestire centralmente dati, anagrafiche e KPI provenienti dai vari sistemi del panorama aziendale: MDM, ERP, Logistic tools, DWH, e gli altri legacy system distribuiti geograficamente nell'ecosistema in cui l'azienda opera a livello globale.