Case Study

Digitalizzare la forza vendita per una gestione commerciale più efficace

Scenario

A fronte della costante crescita del business e della gestione di un portafoglio clienti sempre più diversificato, comprendente operatori telefonici, aziende e istituzioni operanti in settori strategici come sanità, trasporti e fiere, è emersa la necessità di evolvere la gestione delle attività commerciali. Per superare i limiti dei processi tradizionali e strutturare in modo più efficace il lavoro della forza vendita, è stato adottato un sistema di Customer Relationship Management (CRM). La nuova soluzione consente di gestire in modo integrato i flussi di vendita e di centralizzare le informazioni relative a clienti, prospect e ai principali punti di contatto.

Problema

Le attività a supporto della forza vendita, in particolare la gestione delle anagrafiche (accounts) e delle opportunities, venivano condotte all'interno di un contesto privo di strutturazione e non digitalizzato. Questo approccio tradizionale e prevalentemente manuale non offriva un'adeguata governance dei processi, limitando l'efficienza dei venditori nel far fronte a un mercato in forte crescita. Per sostenere lo sviluppo del business e monitorare i principali indicatori di performance (KPI), l'azienda necessitava di superare i vecchi metodi di lavoro "manual home made" a favore di un modello operativo incentrato sulle dinamiche del cliente.
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Soluzione


Arlanis Reply ha guidato l'introduzione di Salesforce, fornendo a Sales una piattaforma interamente digitale e multicanale ideata per ottimizzare la produttività commerciale.

L'adozione di un approccio standard basato sulle funzionalità native dell'ambiente Salesforce ha orientato la progettazione dei flussi, riducendo al minimo il Time to Market e agevolando l'assorbimento della tecnologia da parte del personale. Sfruttando le caratteristiche out-of-the-box della piattaforma, senza ricorrere a personalizzazioni del codice, la soluzione ha abilitato:

  • Lead Management: cura e monitoraggio dei contatti commerciali sin dalle prime fasi

  • Opportunity Management: supervisione e avanzamento delle singole opportunities.

  • Customer 360° View: centralizzazione dei dati per una panoramica completa sul cliente

  • Pipeline Monitoring: controllo immediato e trasparente sulla sale pipeline.

Esecuzione

Il percorso di trasformazione ha visto la piattaforma Salesforce operare come elemento trainante fin dalla fase iniziale di disegno dei processi. La scelta strategica di configurare la soluzione attenendosi agli standard del software ha permesso di accelerare i tempi di rilascio all'interno dell'organizzazione e ha favorito una transizione fluida dal vecchio metodo manuale al nuovo paradigma digitale, massimizzando il tasso di adozione da parte degli utenti finali del dipartimento commerciale.

Risultati

L'adozione della nuova piattaforma ha permesso al cliente di raggiungere importanti traguardi in termini di efficienza ed evoluzione del business: