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CPQ & Multichannel Sales System
Scenario
Il principale fornitore di energia in Irlanda, ha avviato un percorso di evoluzione tecnologica finalizzato all'ottimizzazione e alla gestione integrata del proprio portafoglio di servizi e prodotti legati a gas ed elettricità. Per sostenere le proprie necessità operative, l'azienda ha identificato l'esigenza di introdurre un ecosistema CRM evoluto, basato su Salesforce Energy & Utility Cloud, con l'obiettivo specifico di potenziare il governo e l'efficacia delle attività dedicate alla clientela business (B2B).
Sfide
La realizzazione del progetto ha dovuto fronteggiare sfide strutturali complesse, riconducibili a tre ambiti principali:
Complessità Greenfield: l'assenza di una base preesistente ha richiesto la definizione ex novo dell'intero modello operativo aziendale, dei flussi di business e dell'architettura dei dati.
Infrastruttura di integrazione: la necessità di far dialogare in modo robusto e sicuro l'ambiente Salesforce con i sistemi preesistenti, con SAP e con le piattaforme di pricing, superando la frammentazione dei sistemi legacy.
Gestione del cambiamento e adozione: trattandosi di una tecnologia inedita per gran parte del personale, l'efficacia dell'iniziativa era strettamente legata a una solida attività di formazione, abilitazione e comunicazione per garantire un utilizzo omogeneo da parte dei team di vendita.
Soluzione
L'intervento ha previsto la progettazione e il rilascio di una soluzione end-to-end strutturata su Salesforce Energy & Utility Cloud. Privilegiando l'adozione di funzionalità native e out-of-the-box della piattaforma, l'architettura è stata configurata per coprire l'intero ciclo di vita commerciale e operativo attraverso moduli specializzati:
Esecuzione
La delivery del progetto è stata impostata secondo una metodologia Agile proprietaria (Reply Agile), sviluppandosi lungo un arco temporale superiore all'anno. Per mitigare i rischi legati alla complessità di un contesto "Greenfield" e garantire un rilascio progressivo del valore, la strategia implementativa è stata suddivisa in 3 macro-release principali. Questo approccio iterativo ha permesso di affinare costantemente i requisiti operativi e di supportare i team interni nell'assimilazione graduale delle nuove procedure digitali.
Risultati
L'introduzione della piattaforma ha consentito di modernizzare i propri processi core, ottenendo vantaggi strategici mirati:
Modello operativo unificato: transizione riuscita verso processi commerciali B2B interamente strutturati, governati da un unico modello dati integrato.
Efficienza nel ciclo d'ordine: fluidità nei flussi di preventivazione e vendita grazie alla perfetta sincronizzazione in tempo reale tra CRM, sistema di pricing (Gorilla) e gestione ordini (SAP).
Fattore adozione e Change Management: transizione efficace degli utenti commerciali verso il nuovo applicativo grazie a strategie mirate di abilitazione e comunicazione interna.
Scalabilità e standardizzazione: abbattimento dei costi di manutenzione futuri e accelerazione delle performance operative grazie all'utilizzo estensivo di logiche standard di Salesforce