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Zentis stellt mit 4brands Reply Preis- uns Konditions-Management auf neue Basis
Die Qualität der Netto-Netto-Preise ließ nichts zu wünschen übrig. Aber der Aufwand, sie zu errechnen, war viel zu hoch. Das war für den Süßwaren-Produzenten Zentis der Anlass, sich nach einer optimierten IT-Lösung umzuschauen. Die Voraussetzung für eine konsistente Datenbasis schafft das SAP Business Warehouse. Im Test befindet sich derzeit die Anwendung zur Simulation von Konditionsszenarien, die die Key Account Manager bei der Vorbereitung ihrer Jahresgespräche mit dem Handel unterstützen wird.
Zentis ist einer der führenden fruchtverarbeitenden Betriebe Europas und ein leistungsstarker und innovativer Partner für die weiterverarbeitende Industrie. Bei Konfitüren und Brotaufstrichen ist Zentis aktuell die Nummer Zwei in Deutschland.
Unter den drei Märkten, die Zentis beliefert, ist der Handel eindeutig der schwierigste – zumindest was das Preis- und Konditionsmanagement betrifft. Denn dort hat sich das Phänomen, dass ein Basispreis lange nicht der Endpreis ist, den der Kunde bezahlt, zu seiner Höchstform entwickelt.
Vertriebsmitarbeiter, die im Handel arbeiten, jonglieren mit variablen Vergütungen in Prozenten, festen Aktionsbeträgen, fixen Jubiläumszuschüssen und vielen anderen Konditionen. Erschwerend kommt hinzu, dass solche Vereinbarungen nicht allein mit der Zentrale eines Lebensmittelhändlers getroffen werden, sondern auch mit Tochter- oder Regionalgesellschaften.
Als einen wichtigen Lösungspunkt, der aus diesem unbefriedigenden Zustand herausführen sollte, betrachtet Zentis deshalb eine gemeinsame Datenbasis – die Single source of truth – für Vertrieb, Controlling und Buchhaltung. Sie sollte mithelfen, eine vollständige Transparenz über Höhe und Struktur von Konditionen herzustellen und auch die Absatzplanung – von der Mittelfristplanung über die Jahresplanung, den Forecast und die rollierende Planung – zu erleichtern.
Vor diesen umfangreichen Themenstellungen stand 4brands Reply, als Zentis die IT Spezialisten an Bord holte. In ersten Workshops, in denen sowohl das Controlling als auch die Finanzbuchhaltung und der Vertrieb vertreten waren, kristallisierten sich nicht allein die unterschiedlichen Anforderungen der Abteilungen heraus, sondern auch gewisse Grenzen.
„Das über viele Jahre gewachsene Konditionensystem lässt sich nicht kurzfristig verschlanken und vereinheitlichen“, stellt Biermann in diesem Zusammenhang fest. „Die inhomogene Struktur ist vollständig in der neuen Lösung abzubilden“, artikuliert er einen wichtigen Anspruch von Zentis an die IT-Lösung.
Der nächste Schritt der Projektimplementierung- die Ablösung der alten Access-Datenbank - in der bisher alle Erlösschmälerungen von den Zentis-Vertriebsmitarbeitern eingetragen wurden, ist mittlerweile ebenfalls erfolgt.
Auch wenn sich einige Wünsche aufgrund der Komplexität des Konditionsmanagements im Handel und bei Zentis nicht erfüllen lassen, ist Stephan Biermann von Zentis mit dem bisher Erreichten sehr zufrieden. Mit dem hohen Schulungsbedarf, der sich aufgrund der Verlagerung von einigen Fibu-Aufgaben auf den Vertrieb ergab, hatte er allerdings nicht gerechnet. Auch beim Berechtigungskonzept und der IT-gestützten Workflow-Steuerung mussten laut Biermann pragmatische Lösungen gefunden werden, was der Projektleiter aber besser findet, als die „reine Lehre“ zu verfolgen. Ebenfalls nicht weiter automatisierbar ist die „Bewertung der finanziellen Auswirkungen von Konditionsänderungen“, wie Biermann formuliert. „Dank des optimierten Simulationstools lässt sich allerdings sehr viel besser als bisher einschätzen, welche Maßnahmen welche Auswirkungen nach sich ziehen“, beschreibt der Zentis-Mann, wie das neue Werkzeug hilft, die Folgen einer Änderung einzugrenzen.
Gefragt nach den Erfolgsfaktoren für das IT-Projekt, muss Dirk Vonhoegen nicht lange überlegen: „Wir haben unser betriebswirtschaftliches Wissen voll und ganz eingebracht und 4brands Reply hat sein ausgeprägtes technisches Knowhow sowie seine großen Umsetzungs-Erfahrungen in die Waagschale geworfen.“ Wie man sieht, mit großem Erfolg, da es sich jetzt schon abzeichnet, dass sich die Ziele von Zentis bald in einem erfolgreichen Praxisbeispiel abbilden.
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4brands Reply ist spezialisiert auf die Konsumgüterindustrie und unterstützt Unternehmen bei der Gestaltung ihrer individuellen digitalen Transformationsprozesse mit innovativen IT-Technologien. Der Ansatz von 4brands Reply konzentriert sich auf den Verbraucher mit seiner Customer Journey, auf den die gesamte Wertschöpfungskette des Unternehmens ausgerichtet wird. Das Angebot umfasst Prozessberatung und Systemintegration für die zentralen Bereiche Customer Experience Management, Revenue Growth Management, Management bedarfsgesteuerter Supply Chains, Enterprise Management sowie Management einer Digital Data Platform.