Insurance Distribution Directive

IDD: nuovi scenari per la Consulenza Assicurativa e le prossime sfide del settore

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Scenario

Le nuove disposizioni normative introdotte dalla Direttiva IDD che disciplinano l’attività di distribuzione assicurativa hanno introdotto nel processo di ideazione, collocamento e monitoraggio del prodotto una logica cliente-centrica segnando un punto di svolta verso una diffusione anche nel mondo Danni dei modelli di vendita con consulenza.

Il mercato assicurativo al momento dell’entrata in vigore della IDD si presentava caratterizzato da modelli di business orientati al prodotto, strategie di distribuzione che proponevano incentivi in base ai volumi e una rete agenziale più abituata alla vendita dei prodotti Danni rispetto al canale bancario più specializzato nel comparto Vita.

La spinta dettata dalle opportunità collegate all’evoluzione del modello di vendita hanno indotto il mercato a muoversi su 3 direttrici per stimolare l’evoluzione dei modelli di vendita:

1) Comprensione delle esigenze assicurative con introduzione di questionario di profilazione Cliente.

2) Evoluzione dell’offerta con prodotti costruiti “su misura” del Cliente.

3) Implementazione di abilitatori tecnologici a supporto dello storytelling commerciale.

La crescente spinta dei produttori e dei distributori su questi 3 elementi, unito all’elevato livello di servizio storicamente offerto al Cliente in fase di acquisto e di sinistro, rappresentano le fondamenta su cui basare l’evoluzione del modello di vendita.

Come risponderanno i diversi player del mercato alle sfide offerte dall’IDD sarà l’oggetto di dibattito e sperimentazione progettuale nei prossimi anni.


Le opportunità per il mercato

Le opportunità per il mercato si tradurranno nell’ampliamento del patrimonio informativo sul Cliente che, mediante abilitatori tecnologici a disposizione del Consulente, permetterà di sviluppare modelli di Customer Reccomandation tailor made. In questo contesto gli strumenti di storytelling commerciali evoluti, con un linguaggio semplice e chiaro, e supportati da un’offerta flessibile e modulare, consentiranno di esporre i contenuti assicurativi al Cliente dandogli una visione concreta e dinamica delle sue esigenze.

Gli attori del mercato che hanno colto le novità normative per sfruttare le opportunità connesse all’evoluzione del modello di vendita verso la consulenza assicurativa, stanno intervenendo sui modelli operativi e di servizio con impatti sulle fasi di vendita, pre-vendita e post-vendita.


  • Pre – vendita: fase preparatoria al servizio di consulenza

    Gli intermediari, attraverso l’utilizzo di specifici strumenti di raccolta delle esigenze assicurative del Cliente, avranno la possibilità ampliare il set informativo a disposizione.

  • Vendita: erogazione del servizio di consulenza

    L’erogazione del servizio di consulenza prevede l'impostazione di una strategia commerciale basata su strumenti di storytelling evoluti, che consentano di trasferire in un linguaggio semplice e chiaro i contenuti assicurativi al cliente, supportando il consulente durante fasi di proposta e negoziazione.

  • Post – vendita

    Un modello di consulenza solido deve passare attraverso la capacità degli intermediari assicurativi di stimolare il Cliente anche in momenti successivi alla vendita, ampliando gli attuali touchpoint.